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消費者の購買までの心理プロセス　“AIDMA”から”AISCEAS”へ

AIDMA（アイドマ）の法則とは、アメリカのローランド･ホールが提唱した、消費者の購買決定における心理的プロセスを説明するモデルのひとつです。

この法則によると消費者はある商品に対して、「Attention（注意）」し、「Interest（興味）」を持ち、「Desire（欲しい）」と感じ、「Memory（記憶）」にのこり、「Action（行動）」するというプロセスで購買に至るとされています。

その後、インターネットの普及により、消費者は「Interest（興味）」を持った後、「Search（検索）」するようになり、さらに価格比較サイトなどで「Comparison（比較）」し、「Examination（検討）」するというプロセスが入ってきます。そして「Action（購買）」した後に、その感想を「Share（情報共有）」するようになりました。つまり、消費者は「Memory（記憶）」するかわりに、検索エンジンを使用して商品に関して調べ、商品の感想をブログやSNSといったCGMで紹介しあうことで「Share（情報共有）」するようになってきたということです。これはアンヴィコミュニケーションズの望野和美氏のAISCEAS（アイセアス：愛せ明日）の法則です。

このような消費者の行動から、企業は自社サイトを充実させるだけでなく、消費者が何を「比較」・「検討」し、購入に至っているかも熟考しなくてはなりません。